我国学研机构的科技成果转化活动大多始于研发完成之后，主要着力于科技成果的推销，可谓推销式转化。在这一转化模式下，学研机构秉持的是技术导向理念和由内而外的思维方式，聚焦于科技成果本身而非市场需求。尽管目前学研机构通常也会从市场和应用角度来考虑研发的价值，但大多仅是对科技成果的市场前景、应用可能进行较为主观的推测而已，并不真正迎合市场实际需求。由于无的放矢、靶向失准，科技成果难以跨越“达尔文之海”、实现从研发到产业化的“惊险的跳跃”。为了打通科技经济“任督二脉”、达到产学研深度融合，就需要让科技成果转化活动始于研发前，将营销思维贯穿于从创意到商用全价值链，从而实现科技成果从推销式转化到营销式转化的转变。
    科技成果营销式转化，就是通过创造、沟通、传递和交换科技成果及价值来满足目标客户需求的一系列活动。如果说推销式转化注重的是转化能研发的科技成果，那么营销式转化注重的则是研发能转化的科技成果。从推销式转化到营销式转化的转变意味着：第一，从注重学研机构的需求转变为注重客户的需求。推销注重卖方的需求，营销注重买方的需求。推销式转化主要是站在学研机构的立场上，以既有科技成果来寻找、吸引、征服客户，达到科技成果变现目的。营销式转化主要是站在客户的立场上，以客户需求为导向，创造客户价值，实现客户满意。第二，从单兵突进转变为系统推进。推销式转化重视推销环节与活动的作用，而忽略其他环节与活动的配合。营销式转化则将科技成果转化视为一个系统，而不是某一环节或某单项活动，重视系统运行的整体性、协调性、协同性，兼顾所有环节，强调活动的综合效果。第三，从买卖关系转变为伙伴关系。在推销式转化模式下，学研机构与客户联结的唯一纽带是科技成果，二者之间的关系是单纯的“买”与“卖”关系，具有交易关系的一次性、交易内容的单一性、交易方向的单向性、彼此视对方为“对手”的对立性等特征。在营销式转化模式下，学研机构与客户之间不是仅有买卖的接触点，而是全方位的接触与互动，从而超越买卖关系，形成伙伴关系。这一伙伴关系具有交易关系的持续性、交易内容的多维性、交易方向的互动性、共创共享的多赢性等特征。
    营销是科技经济紧密结合的“黏合剂”，对提高科技成果转化效率具有重要作用。科技成果只有满足客户需求才能实现转化，而精准识别客户需求是满足客户需求的前提。在动态市场环境下，客户需求个性化发展，有些信息在从客户转移到学研机构的过程中还会扭曲失真，使得准确把握客户需求十分困难。而在伙伴关系中，信息是在学研机构与客户之间直接交换的，信息交换的速度快、频率高，信息的粘性降低，呈现出清晰性和准确性的特点。在精准识别客户需求的基础上，紧密围绕客户需求这一中心展开研发与转化活动，有效协调所有影响客户价值的活动，可以达到“五色交辉，相得益彰；八音合奏，终和且平”的境界，从而得以在合适的时间、合适的地点，以合适的价格、合适的沟通与促销手段，向合适的客户提供合适的科技成果，最终使科技成果成功嵌入产业价值链中。学研机构与客户的伙伴关系具有“干中学”和试错的特性，对发生的问题能通过密切的互动而迅速了解和解决，从而有效排除科技成果转化中的障碍。在与学研机构的深度互动中，客户可以具体确切地了解科技成果的特性、功能、效用等相关信息，这将降低客户对科技成果的风险感知，从而减少感知损失，增加感知价值，进而提高对科技成果的认同程度和接纳意愿。营销学家菲利普·科特勒曾说：“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。”推销式转化只能收到事倍功半的效果，而营销式转化则因具有高诱导性和高回应性而能达到事半功倍。
    营销也是科技资源优化配置的“催化剂”，对提高科技创新效率具有重要作用。当代科技创新的速度越来越快，物质资源投入越来越高，需要的人才、知识和技能结构越来越复杂，面临的风险越来越大，使得单一组织往往难以独立承担和实施重大科技创新。以营销思维构建客户伙伴关系，吸纳客户参与创新，充分利用客户创新资源，是学研机构应对科技创新环境变化的必要选择。首先，弥补科技创新资源缺口。经由伙伴关系，整合客户的创新资源包括资金投入、专用设备、知识储备、技术积累等，有助于突破科技创新资源的阈值，弥补短板，强化薄弱环节，从而提高科技创新能力。其次，降低科技创新成本。学研机构与客户在科技创新过程中的分工合作、优势互补，可创造规模效应、协同效应，从而降低研发成本。学研机构与客户之间一旦建立起密切的伙伴关系，双方沟通、谈判、签约、监督实施及对策等方面的费用会减少，因而交易成本将降低。再次，降低科技创新风险。伙伴关系可减小学研机构与客户之间的信息不对称，加深对客户需求的理解，强化对客户需求的回应，提高科技成果与客户需求的匹配度，从而降低科技创新的市场风险。客户参与可增加学研机构知识的宽度和深度，这些知识通过组织学习而转化为学研机构独具的科技创新能力，有助于降低科技创新的技术风险。伙伴关系能够使学研机构与客户只将精力集中在它们可以提供独特价值的活动中，这不仅削减了整体的投资需求，而且将投资转往最有可能成功的领域，因而降低了科技创新的投资风险。最后，提高科技创新速度。通过建立客户伙伴关系，学研机构可充分借力使力，打破一贯作业模式，开展并行作业，并超越资源障碍，强化科技创新能力，从而大幅提高科技创新速度，缩短科技创新周期，在单位时间内获得更多科技成果，并对市场变化作出快速反应。
    厚植科技成果转化的营销土壤，有赖于体制机制改革的深化。一方面，改革科技项目管理体制，建立应用性科技项目以市场为导向的机制，打破科技创新“内循环”，围绕产业链部署创新链，使科技创新面向市场需求、瞄准和引领技术前沿，从源头上确保科技成果转化；另一方面，完善激励机制，建立激励相容的科技成果权益分配制度，构筑符合科技成果转化特点的考核评价体系，破除“为研发而研发”“为专利而专利”的藩篱，为学研机构和科技人员致力于科技创新与成果转化注入强劲动力。
    （作者系四川省社会科学院研究员）