俞海华很少接受采访，大部分时间出现在媒体面前的都是俞海华的合伙人——央视前新闻主播赵普，虽然俞海华并不认为赵普带有名人光环，但其加入的影响还是显而易见的：在东家最新推出的“高山流水”文化活动中，白岩松、陈晓卿、董卿、崔永元等一众央视名嘴为其“站台”。
    
    作为一个手工艺电商平台，上线不到两年，东家月销售额已突破3000万元，吸引了3000多位手艺人入驻，近百万注册用户，SKU近15万件。
    近日，东家宣布完成数千万人民币A+轮融资，复星集团领投，豫园商城及A轮投资方道生投资跟投，资金将主要用于团队建设、客户服务体系的优化及市场拓展，并有望在今年与浙江卫视合作推出新的电视节目。
谁来为35岁以上的人服务
    俞海华的首次创业始于2011年，刚从投资人转为创业者的他选择了婚庆行业，在其看来，该行业链条长，涉及面多，从酒店预订到婚纱摄影，盈利空间非常大。
    真正进入这个行业之后，俞海华才发现“繁荣”背后的残酷：低门槛带来的无序竞争、用户决策成本高、消费频次低，再加上自己对这个行业并不是特别喜欢，两年之后，俞海华退出了这个项目，再次回到了投资行业。离开不是退却，俞海华是想搞清楚创业到底是怎么回事。
    蛰伏一年后，俞海华再度“出手”，这次他瞄准了手工艺行业。
    “匠人精神”提及多年，但匠人背后的生存状况却并没有想象中那么光鲜，杭州、义乌等地有大量的手工艺品制作者，这些零散的手艺人既无法与大品牌竞争，也没有能力走品牌化之路；在用户端，淘宝、天猫等主要靠低价、优惠活动等吸引消费能力较低的90后、00后，很少有电商平台是专门面向有一定收入水平、有一定消费品位、有一定年龄的人，“35岁以上的人就不需要被服务了吗？”
    发现这个问题之后，俞海华便决定做一个平台打通手工匠人和消费者。俞海华承认，像这种非标、高客单价、高毛利、供应链不稳定的平台是非常难做的，“恰恰是因为难，所以建立起来之后才会有价值、有门槛，如果选择一些标品，做到后来就没有意义了。”
    2015年4月，东家APP正式上线。
    与之前的创业经历相比，这一次俞海华谨慎得多，虽然一开始就知道自己要做一个商业化的平台，但一没有流量，二又囿于资金的限制，俞海华底气并不大。在这种情况下，他并没有急于切入电商，而是先做了一个社交平台。“有用户、有流量了之后再做交易，当时觉得这个逻辑是成立的。”俞海华表示这次他的思路很清晰。
    一个月之后俞海华发现了问题：东家的用户画像是35岁以上的中产及中产以上阶层，这部分用户的购买诉求简单直接——更好的东西和更好的服务，他不需要通过社交去讨论一个产品值不值得买。
    原本希望带来流量的尝试却偏离了轨道，俞海华立即调整融资节奏，加快了融资步伐，并于5个月之后切入电商。
    不要围着用户转
    电商平台做起来之后依然面临流量的问题，最初俞海华引入了一些低客单价、高频的标品，希望先把东西卖出去，以维持平台的活跃度。但标品市场早已被淘宝、天猫等电商巨头垄断，小公司几无生存空间。尝试了两个月之后俞海华决定专注茶器和珠宝两个类目。
    不过，这个决定遭到了董事会的强烈质疑，彼时，全国尚未有一家做得好的珠宝电商平台，前无珠玉，东家能否成功？
    但在俞海华看来，别人做不起来正是东家的机会。“卖得掉卖不掉不是我的事，我只是把好的东西找出来，好的东西肯定有人买。”
    为了找到“好东西”，俞海华建立了一支战斗力超强的地推队伍，俞海华笑言：“经常要到凌晨两三点才能睡觉。”团队以“茶”为突破点，先与跟“茶”相关的各个工艺——制作茶刀、茶席、茶桌的匠人接触，进而辐射到与此相关的，例如冶炼、编织纺织技术、家具制作等，一圈圈扩散。非遗目录、美术院校、景德镇等工艺名城是这些匠人的主要来源。
    随着东家在圈子里的知名度越来越大，很多匠人也会主动申请入驻，据悉，主动申请入驻的匠人每周可达上百个。
    在匠人的选择上，俞海华主要面向两类人群：一是偏传统的匠人，比如做木雕、砚台等现实生活中用的很少的手艺人；二是一些创新性匠人，比如做珠宝的、做包的独立设计师等。在对匠人的入驻资格考察上，东家有一套严谨的审核机制，分为BD审核、平台运营审核、联合委员会审核等多个层级。对不合格或者服务能力跟不上的匠人，东家也会随时清退。
    在用户端，俞海华把主要精力放在优秀匠人的选择以及服务体系的优化上，“天天围着用户转，用户反而不来，我们的用户比较高端，他们拥有独立判断能力，一般的广告投放对他们并没有多大的效果。”这样的用户特征让俞海华只能不断地打磨产品和服务。
    目前，东家APP上已不局限于茶器和珠宝，家居、饮食、文玩均有涉猎，既有百元以下的手工小物，也有上万元的玉器、家具等，客单价平均在1000多元。
    除常规交易外，东家陆续推出了拍卖、直播、押窑等服务。新一轮的融资资金到位后，俞海华将会进一步优化服务体系，除推出一对一的客服服务外，东家还会推出针对买家的美学顾问，拍卖不满意也可无理由退货。
    目前，东家还是一个纯公益的交易平台，在盈利方面，正在尝试抽佣的方式。“商业模式这种事情都是自己想出来的。但是只要我们做的事情有价值，就不可能赚不到钱。”俞海华最后表示。
    俞海华很少接受采访，大部分时间出现在媒体面前的都是俞海华的合伙人——央视前新闻主播赵普，虽然俞海华并不认为赵普带有名人光环，但其加入的影响还是显而易见的：在东家最新推出的“高山流水”文化活动中，白岩松、陈晓卿、董卿、崔永元等一众央视名嘴为其“站台”。