返回   上一版    下一版
   
 
 
网站首页 | 数字报首页 | 版面导航 
  往期回顾:    高级检索   出版日期: 2016-04-13
2016-04-13 第06版:六版 【字体】大 |默认 |

“大卫之选”:专注再专注

因为细分市场足够大

作者: ■本报记者王呈 来源:中华工商时报 字数:3524
    "我们去年启动的时机很好,具有先发优势,市场前景一片光明,就看谁能在窗口期胜出。"蒋治宇表示,作为创始人,她并不吝惜股份,"毕竟只有把平台做大了,企业才能更有价值"。
    去年O2O大热,今年B2B扛旗。
    “大众创业、万众创新”的号召下,涌现出各式各样的中小微企业。企业端各类的需求和痛点,也成就了一批提供撮合交易、工具优化、市场营销等服务的B2B平台。
    从高端生鲜、时尚咖啡,再到创立半年多的进货宝,大卫之选信息技术(北京)股份有限公司董事长、进货宝创始人蒋治宇,正站在一个新的起点上。
    眼下,她所服务的快消品领域即将进入旺季。进货宝3月10日启动的“中国合伙人计划”,现如今已经签订7个省份共10座城市的合伙人,而所有区域市场,将从2016年5月1日开始陆续产生销售。
    “规模是存在的核心价值。到今年年底,进货宝要在全国布局30个城市,平台整体注册用户数达到45万,总交易额突破35亿元。”在大卫之选北京总部,一座充满咖啡浓郁香味的四合院里,蒋治宇对记者吐露了她的决心——到2020年,进货宝平台预期总交易额突破150亿元。
    壮士断臂
    进货宝的故事,还得从一次长达3小时的越洋电话说起。
    “2014年11月,公司开展了创始以来的第一次大调整。”回忆说,当时她刚在美国生完小孩,就跟北京公司的高管打了个电话,核心议题是:公司究竟还能不能活。
    由于八项规定的施行,让公司全球采购的高级生鲜突然失去了消费人群,“市场丢了”;再加上生鲜物流冷链并不成熟,损耗高达25%-30%,公司苦苦支撑,自有资金已然不多。
    “虽然正值电商狂欢的‘双11’,但公司不转型就只能面临死亡,因此不得不壮士断臂,砍掉除咖啡外的所有品类。”蒋治宇说,因为只有咖啡属于快消品,消耗量大,而且又是标品,配送、库存都很方便。
    从最终市场反馈看,这一步转型虽然痛苦,但的确是走对了。“幸运的是,我们的转型只用了1-2个月的时间,但损失的不只是库存,还有用户。”蒋治宇遗憾地说:“产品下架后,需要很多解释工作,特别是预存卡的问题,此前积累的很多高端用户也因此流失了,这是一种内伤。”
    生鲜业务受挫,也让蒋治宇将消费人群定位得更加精准,并开始思考更长远的问题。“做品牌,与消费者沟通,这是我们的强项。”蒋治宇说,创业之前,她长期在市场营销领域打拼,特别是快消品方面,服务过的大企业、大品牌很多,“所以在最困难的时刻,我们又做回了老本行”。
    “但品牌不是一蹴而就的,需要像孩子一样慢慢养大。”从入门级别的咖啡、咖啡豆,再到“发烧友”级别的单品豆,蒋治宇的理念是,与18-24岁的年轻人群一起成长。
    仅仅用了一年的时间,蒋治宇的咖啡做到了电商咖啡细分品牌中的佼佼者,2015年销售额2000多万元,今年预计在6000万元左右。
品牌的拉动让蒋治宇尝到了甜头。有意思的是,蒋治宇让团队把咖啡的形象代言人设计成一名会“撩妹”的虚拟人物,同时也是一名“霸道总裁”、“暖男”,名字叫“卫叔”。就在不久前,“卫叔”在自己的社群中开了一场与粉丝密切互动的线上直播演唱会,关于“卫叔”的表情包也在微信表情首页上线,5天的时间,表情下载量突破14万次,发送总量超过70万。
    “前段时间还有不少投资人来打探‘卫叔’的信息,这样一个IP对当前的网红经济而言,很有价值。”蒋治宇说,据不完全统计,“卫叔”各类互联网平台的粉丝总数已超过十几万,未来可能因此成立一家文化公司。
    “不过,新的瓶颈也随之而来。虽然品牌能带来发展的动力,但如果没有渠道能力,消费者也不知道去何处购买。”蒋治宇感慨,不仅商超有着高额的进场费和扣点,众多电商平台的推广运营费用也非常高,“处处受制于人”。
    在蒋治宇看来,当前的互联网平台虽然解决了引流的问题,但是并没有成功解决降成本的问题。而后者恰恰是中央政府多次强调的攻坚重点。
    蒋治宇由此看到了快消品流通市场的痛点,也看到了其中的商机:“此前零售终端主要通过批发市场或分销商拿货,而我们的进货宝平台则整合了零售终端经营者、经销商、分销商、批发商、物流配送参与者、金融和数据服务等多种服务,通过整合资源、去中间化,价格比传统渠道要低10%-30%左右。”
    进货宝提供的产品主要有食品、饮料、日化、粮油等快消品,它的服务对象,可能是居民楼下的一个杂货铺型的小超市小卖部,一个喜欢晒太阳的老爷子掌管着自家铺面;可能是社区门口的一家小吃店,平常卖米粉夏天也开夜市卖点啤酒和凉菜;可能是隐藏在老街区里,也可能在马路边上;可能将货物送到餐厅、KTV,也可能用于中小企业发放节日福利。
    “除了硬碰硬的价格之外,更重要的是,我们平台不吃回扣,可以提供正规的增值税专用发票,平台SKU多达1000多种且数量充足。”蒋治宇说。
    去年10月,进货宝北京昌平仓库正式投入运营,并与上百家品牌厂商达成战略合作协议。一个月以后,进货宝母公司大卫之选信息技术(北京)股份有限公司(证券代码:834211证券简称:大卫之选)就成功登陆了新三板,当月进货宝大兴仓库投入运营,进货宝App也正式上线。不久前,天津公司也正式运营。
    “我们真正尝到了合适的商业模式对企业带来的推动力。进货宝月交易额从创立之初去年10月份的300万元,到去年11月的800万元,到去年12月的1600万元,而如今已经突破了4000万元。”蒋治宇介绍说。
    但这样成绩还远远不够。蒋治宇注意到,淘宝、京东开始往该领域发力,惠民网、掌合天下等初创公司也在各自细分领域有了一定影响力,在群雄逐鹿的商业B2B采购市场,进货宝如何胜出?
    打造独角兽
    在不少投资者眼中,移动互联网给B2B带来了新的机会,下一代的互联网巨头,或许会在B2B领域里产生。而按照蒋治宇的预测,B2B行业今年乃至明年都会很火,“就像之前的‘百团大战’一样”。
    风只对于能利用它的人才是动力,为了成功布局,蒋治宇精心组建了一支“互联网+”的团队。
    商务团队,来自雀巢等国际食品制造商,他们懂快消品,也懂得如何应用互联网技术开拓市场;技术团队,是蒋治宇从另一家科技公司手上“捡了个漏”——成建制的18人团队,纳入蒋治宇麾下,实现了新的自我价值;仓储方面,建设本地仓储,自行研发的WMS系统,将周转率提升为7天,为行业最高。
    “我们挂牌之前,核心员工在持股平台都有股份,每年员工也都有机会拿到上市公司股票,成为股东,而非期权。”蒋治宇如是说。由此也不难理解,为何一个月以前启动的“中国合伙人计划”,蒋治宇甘心把货真价实的股份,出让给合伙人。
    “按照计划,进货宝将挑选各地实力最强的快消品从业者,比如经销商、物流服务商,按照估值将以母公司新三板股票折算股份,通过换股兑价成立合资公司,同时签订并购协议。”蒋治宇解释说,按照协议,早期进货宝是小股东,只占20%股份,但未来将通过三个阶段实现回购,逐渐收购至100%控股,合作方、投资方都能分享资本市场的收益。
    如今,蒋治宇已成功签订了7个省份共10座城市的合伙人,其他潜在的合伙人也正处于沟通阶段。
    眼下,蒋治宇还需要与时间赛跑。从下半年开始直到明年1-2月份,她所服务的快消品领域将进入旺季,销量占全年七成左右。
    此时,如果仅仅凭自有资金和团队,要从众多B2B平台中脱颖而出颇有难度——而惟有“众人拾柴火焰高”。
    “规模是存在的核心价值。到今年年底,进货宝要在全国布局30个城市,平台整体注册用户数达到45万,总交易额突破35亿元。”蒋治宇说,到2020年,进货宝平台预期总交易额突破150亿元。达到这个数字后,将进货宝打造成一只“独角兽”式的企业,才有了指标上的可能性。
    “我们去年启动的时机很好,具有先发优势,市场前景一片光明,就看谁能在窗口期胜出。”蒋治宇表示,作为创始人,她并不吝惜股份,“毕竟只有把平台做大了,企业才能更有价值”。
    “作为企业而言,我们要做的,就是专注再专注。”蒋治宇说:“这也是血的教训。很多人说我们团队很好,是否可以帮他们也做营销推广,我坚决说不做,而是要专注于为社区、企业提供快消品的供货服务,不做全品,也不去做B2B2C业务,因为细分市场足够大。”
    蒋治宇举例说,如今仅北京的饮料市场,每年就有80亿元的销售额,但目前B2B快消品领域,互联网渠道只有5%-6%。“我们要做的,就是快消品细分领域的供给侧改革”。
 
地址:北京市东城区北河沿大街95号
邮编:100006 电话:010-56317399
技术支持:北京紫新报通科技发展有限公司
 
技术支持:北京紫新报通科技发展有限公司