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  往期回顾:    高级检索   出版日期: 2016-03-23
2016-03-23 第07版:七版 【字体】大 |默认 |

长江正泰郑林生:生意靠服务 服务靠耐心

作者: ■本报记者席昱梅 来源:中华工商时报 字数:3242

    “我,就是要和别人不同。”寒暄几句,还没等我落坐,郑林生就开门见山地抛出一句。
    他的直接不由让我多打量了这位采访对象一番。一米八多的个头,标准身材穿着黑色高领毛衣,外搭一件深灰色带帽运动服,加上瘦版的黑色条绒裤显得颇具活力大男孩儿风范,只有那浓浓的眉宇间透出的一股从容,提醒着我——他是一个在市场的激流中拼搏了20余年的业界精英。
    英雄自有来路
俗语说:“三九四九,棒打不走。”采访长江正泰电器有限公司董事长郑林生的日子,冷空气中裹着大风,是春节前最寒冷的一天。位于京开市场南区二楼的办公室中温度也达不到温暖,我身上厚厚的棉服和他的穿着形成鲜明的对比,在与他的交流中,慢慢我也忘了寒冷。
    郑林生,1968年出生于乐清柳市,家住横带桥。和那个年代的大多数人一样,郑林生姊妹七人,排行老六。由于父母都是种田的农民,当时家里生活条件很差,为了改善家里条件,初中毕业的郑林生不想去打工,一心只想自己当老板。
    “我就借了几千块钱作为启动资金,办起了一个小厂,生产开关。”虽然,厂子小的像是家庭作坊,起初生意还可以,但因是做贴牌,郑林生的第一次创业仅两年时间,就以关闭而告终。
    经过一段时间的折腾,1991年初,郑林生来到了北京,做起了家乡电器的销售业务。回想过去那段日子,郑林生刻骨铭心。那时候,他租住在一间不到8平方米的平房里,床下、地上到处堆放着产品。“尤其到了冬天,每到夜晚都会被冻醒,每当被冻醒,就会觉得还是家里条件好一些。”
    他买了一辆破的别人都不要的自行车,满四九城跑业务。尽管郑林生开拓业务从来都是不怕辛苦,任劳任怨,但因“当时柳市产品名声不好”,他经常遭遇闭门羹,连给人家解释的机会也没有。
    就在百般无奈,颇感疲乏时,在一个亲戚的介绍下,1996年郑林生成为了正泰电器产品的代理商。
    自此,他正式开启了创业经商生涯,这一次,他一干就是20年。
    成功是坚守者预期的站点。经历过生活锤炼的郑林生在加入正泰之后,除了和之前一样辛苦奔忙外,开始用心策划,进行有意识的销售。为了让更多的人记住“正泰”这个名字,他就把产品的名称、型号等信息都印在名片上。他说:“这样,即使生意谈不成,人家也会记住正泰这个名字。”
    代理“正泰”的第一年,郑林生和他的团队业绩虽未冲破百万,在全国经销代理商中排中下,但之前的努力与付出为以后的发展种下了良好的种子。在他的带领下,团队不断扩大,业务也成数倍上升,正泰电器和他的团队在京城的市场中脱颖而出。
    抓服务华丽启航
    郑林生与大多数温州商人一样,具有超前的分析能力和洞察市场的预知能力。在公司业务直线上升的时候,郑林生开始从管理团队下手,将服务工作作为第一要务去抓。“我们不光是卖产品,我们卖的是服务。我们的服务理念要超前一点,我们的管理和服务要有和别人不一样的地方,都说客人至上,而我们要求客人就是家人,从售前到售中,再到售后每一个环节,都要保证我们的服务绝对到位,不管是现在还是将来,我们都以服务为中心。”
    在郑林生看来,售后服务不能挂在嘴上,要实实在在体现在行动上。“要急客户所急,想客户所想。”有一次,平谷的一个客户来电话说购买的开关坏了,那时正值冬季,路上结冰不好行车,他自己开着车和工程师一起连夜赶往平谷。经检查,原来是客户的线路问题,与开关的质量没有关系,但郑林生不仅给换上了新的开关,还把他的线路改了过来。
    “此后,他不仅一直用着我们的产品,我们关系也很好。”郑林生表示,生意做的是服务,服务靠的是耐心。
    的确,服务是企业赖以生存的基石,良好的服务是企业发展壮大的“生命线”。
    睿智的郑林生正是读懂了这一市场竞争中得胜秘诀,他将“客户就是家人”的营销理念植入了团队的服务意识中,业务拓展得风生水起。
    在正泰电器全国的代理商销售量排名中连年位居前十。多次获得全国销售精英奖。就在近期,他还获得正泰仪表2015年度“全国营销优秀奖”,他带领的企业获得了2015年度“年度指标完成奖”。
    整个采访过程中,郑林生都是言简意赅。只有在提起这些年的服务故事时,他如数家珍。
    在亦庄国际的项目上,他要求在客户打完电话2-5个小时之间赶到现场去维修。“哪怕是客户的原因造成的,我们也去修。我的要求不光是要说,要行动,每个员工的内心要主动想着如何为客户去服务。”
    多年来,在郑林生的开拓下,正泰电器走进了北京首钢、京沪高速等许多重点工程。但谈起这些年的销售经历,让郑林生影响最为深刻的属首都机场T3航站楼的修建。当郑林生得知航站楼要扩建的消息时,与机场那边没有任何关系的他,带了一些配电箱等样品就直接去找工程负责人。他在访客登记簿上发现,有30多家同行早都开始了跑动,而郑林生是推销人员中的最后登记者。
    “我告诉人家产品可以免费试用,用好了再说。为了这个项目,我们隔三差五开会,为了让工程部的人更了解我们,更方便了解我们的产品,那时候我们就在工地办公……”功夫不负有心人,经过几十次的交流沟通,和不分白夜的现场坚守,郑林生把正泰电器送进了首都机场T3航站楼。
    “我觉得,除了我们的产品质量过硬,最终打动负责人的是我们的真诚和锲而不舍的精神,付出了最后有结果,我觉得很值得。”如今说起,郑林生的语气还是有点激动。
    力求务实稳步前行
    并不是所有销售精英都是优秀的管理者,郑林生不仅是销售精英,也是管理能手。他的团队仅有30多个人,服务着2000多个客服,年产值近2亿元。
    当问及他的管理秘诀时,郑林生颇为自豪地说:“我的团队中,都是外地的年轻小伙子,年龄不大,都是销售精英。关键是要充分挖掘每个员工的潜力,要鼓励员工往好的方面发展。”他要求员工,“不管有多大能力,得看你能否跟着老板的步伐走。”
    平时,郑林生非常注重培养员工的服务意识和凝聚力。他也不放过任何一次可以让员工学习的机会。就连前不久公司的年会,郑林生也刻意把员工带到了一家五星级酒店。他告诉员工:“到这里来吃饭,不是说你们的老板有多少钱,我是要让你们感受一下别人的服务,从中找到我们的差距在哪里。”
    正因如此,郑林生不仅带出了一支精英团队,也培养起了一批多年来都忠实于他的客户,并和他们成为了朋友。
    他也坦言,20年前并没有以为自己能有今天的成就。他也坚信:“任何事情,只要用心、坚持去做,再困难的事情也可以做起来。”
    作为一名代理商,郑林生是成功的,他获得的那些奖杯和荣誉为他的成功打上了绚烂的光环。同时,他也是感恩的。他眼中的同行,是私下的好友,他所谓的同行竞争,是彼此取长补短。
    在他看来,平台就如一块蛋糕,你有多大能力就分多少蛋糕。郑林生和其他代理商既是竞争对手又是朋友。他说:“市场只有共融,正泰的平台那么大,谁都能容下,关键在于心态,同行没有冤家,只有彼此取长补短,你有你的优势,我有我的优势,市场很大。”
    乐清商会林珠魁秘书长说:“郑林生这个人很饱满。”
    的确,他还给人一种虚怀若谷之感,他喜欢打球、爱好旅游,自省也是他的过人之处。在他眼中,“商业不复杂,主要在经商者自身心态的调整,大环境我们改变不了,就不要怨天忧人,有问题首先要反思自己,是哪个地方做的不好,别人能做到,我为何做不到?在不同的环境下要不断的调整心态,让自己适应。或许,别人失望的时候,我们的机会就来了。”
    对于未来,郑林生没有过多的豪言壮语,持保守态度。在他看来,“未来就像一张白纸,需要重新规划,怎么去营销、去带团队都会有一个理想的想法。但说目标定多远,那都不切实际。因为,市场变化太大,谁都不能预测,做企业不是光凭说,行动才是关键。但可以肯定的是,现在的成绩是后面积发的基础。”
    或许,这就是郑林生能感染客户,赢得市场的魅力所在。
 
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