“重销轻研”药商模式该休矣

    根据近日公布的《全国药品集中采购拟中选结果公示》，此次集采共有55个品种采购成功，药品品种数量接近前两次集中采购之和；而在价格方面，191个拟中选产品平均降价53%，最高降幅95%。
    以治疗糖尿病常用药二甲双胍为例，此次集采中，该药0.25g品规方面，重庆科瑞制药报出0.015元/片的价格，单片价格最低，降幅超过90%。无论是站在患者立场，还是从药物生产销售角度出发，这都可以视为好现象、好结果。对患者而言，由于医院销售给患者的价格依照采购价，中标药品降价越多，患者受惠越大；而从市场的角度看，中标药品数量越多、规模越大，越有利于提高企业的集中度，从而有利于规范药品流通过程，促使药物生产企业转变经营模式，彻底抛弃以往的重销售、轻研发的畸形模式，降低销售成本，集中资源进行技术创新。
    通过这次招标，可以让人们看到药企传统销售模式造成的价格水分有多大。以往，企业一旦有一个新品种，为了销售推广，需要招聘庞大的销售队伍，规模大的能达到上万人，这些人员的工资成本最终都要加到药品销售价格中。这还没完，销售人员的“工作”对象上自掌握药品采购大权的官员和医院领导、中到药房主任、下到开处方的医生，这都是他们打点的对象，无论售后回扣或者售前这样那样的费用，最终全都要加在销售价格上由患者买单。这样一来，有的企业销售成本高高在上，以致于出现销售费用数倍于研发费用的现象，比如云南白药达到23倍，太极集团21倍。可以说实行招标采购后，药企报价中被挤掉的基本上就是中间费。
    当然，具体到每一个企业，情况千差万别，也不是说降价幅度最大的企业，一定是销售成本最高的企业。以此次有多款药品中标的恒瑞医药为例，近年来，该企业对研发的投入一直呈增加态势。年报数据显示，2019年恒瑞医药累计研发投入38.96亿元，同比增长45.90%，研发投入占销售收入的比重达到16.73%。比重仅次于康弘药业，在药企中是比较高的；销售费用是研发投入的2倍，在同行中是比较低的。
    通过集中采购促使企业降低药品销售价格，前提是要将采购的规模做大，使中标品种销售规模扩大。在这方面，自2018年12月“4+7”个试点城市启动药品带量采购以来，扩围规模不断加快。根据国家医保局的安排，今年的采购和使用工作不再局限于选试点，而是由全国各省份以及新疆生产建设兵团组成采购联盟，联盟地区所有公立医疗机构、甚至军队医疗机构全部参加；在公立医院范围外，社会上的医疗机构和零售药店，只要是医保定点，也都可自愿参加。这就大大扩充了招标规模。
    据报道，本次采购共有189家企业参加，产生拟中选企业125家。对药企而言，无论情愿与不情愿，都要跟着步子走，否则就会失去一大块市场。随着药品集采的扩围，国内药企之间竞争将愈发激烈，以往那种由庞大的销售团队走后门拉关系销售的时代结束了，本末倒置的销售模式必须断尾。
    对政府管理部门或者行业协会来说，在推进集中采购扩容的同时，还要为企业搭建另外一个领域的平台，那就是院外市场。由于院外市场更加分散，企业各自开发平均成本更高，所以不能让企业在这个领域重复以前的套路，为此要牵线搭桥建设公共平台，将医疗机构、零售企业和生产企业联系起来，优化营销流程和提升营销效率，尽量降低企业在这个领域的销售成本。