汉方药业：让创新力成为企业免疫力

    “要在保证质量的前提下，全力以赴、加班加点、加快生产。”贵州省委书记、省人大常委会主任、省应对新型冠状病毒肺炎疫情防控工作领导小组组长孙志刚日前到贵阳市调研疫情防控物资复工复产和生产保供情况时，点赞贵州汉方药业在疫情期间做好防护紧急复产，并勉励企业积极发挥好中医药独特优势，追踪诊疗药物临床效果，进一步总结完善诊疗方案，不断提高治疗效果。
    一场突如其来的疫情为整个中国经济的开局带来了前所未有的剧烈冲击，企业界的忧虑指数在提升的同时，亦在思考如何在“危”中寻“机”，许多企业在这场战“疫”当中脱颖而出。
    省委书记点赞的企业
    “我们要在已经完成消毒液上市的基础上，继续抓紧再上一条口罩生产线，进一步帮助缓解当前口罩需求紧张的局面。”2月21日上午11时，贵州汉方药业有限公司办公大楼内，董事长姚厂发正与总经理罗战彪交流企业下一步的抗疫战略。简短的交谈中，不难发现这场汉方人与时间赛跑的战“疫”远未结束。
    此时，距该公司正式复工生产已有19天时间，大楼内员工正紧张、忙碌而有序地开展工作。
    2月11日，孙志刚一行离开汉方药业后，汉方药业管理层立即召开专题会议决定，一方面努力赶产防疫药品，确保市场供给；另一方面将努力整合、扩大产能，加快研发、生产酒精消毒液等紧缺防疫物资。
    汉方药业立说立行，2月13日，获得消毒用品生产许可证，2月17日便按计划送检样品并获得试生产产品检验报告。同时，为了保障防疫物资供应，除了扩产酒精消毒液外，汉方药业正在加班加点研发免洗手消毒凝胶，计划利用一周时间完成研发，两周内投入生产。
    2月25日，在汉方药业酒精消毒液的生产现场，各工段技术人员正在有序开展罐装、贴标等工作。据了解，第一批成品酒精消毒液已顺利出库，一部分供应当地一线疫情防控工作人员用于自我防护；另一部分以市场平价面向贵州市场发货，在贵州各大药店进行销售，满足当地百姓防疫需求。
    “我们初二（1月26日）开始筹备，初七（1月31日）质量部门就开始上班，2月2日生产团队正式复工，2月10日公司全面复工，是贵阳高新区最早复工复产的企业之一。”汉方药业总经理罗战彪告诉记者，从大年初二开始，公司就多次加班向市场发出有助于防疫的药物，以平时的价格向药店销售。布置疫情下的全国市场营销工作，密切关注中药材行情，对紧缺中药材进行购进。尽管产品黄芪颗粒在年前市场缺货2000余件，但公司紧急复工复产后的第一批黄芪颗粒，并非发往市场，而是无偿捐赠给贵州和湖北疫区医院作为储备药物。
    “当时还有些担心疫情期间召回员工难，心里不是很有底气，但把紧急复工通知发群里以后，很快就有70多人回复，没有想到有这么高的复工率。”已在公司工作10余年的杨齐平见证了汉方人的团结。复工通知发下去以后，每一位汉方人都积极响应，克服各种困难，自愿放弃休假，准时返厂复工。自2月2日复工复产至今，汉方药业复工率达95%，9条生产线已全部进入生产状态，生产的黄芪、板蓝根等药品物资超过万件，达到平时生产率的70%。
    在抓紧时间复工复产的同时，2月6日，贵州汉方药业共向贵州和湖北疫区捐出半枝莲片、黄芪颗粒、加味银翘片三种药品，总价值128.92万元。其中，向贵州省红十字会捐赠价值49.42万元药品用于支持贵州新冠肺炎疫情防控工作，向湖北疫区湖北省中医院、武汉市第三医院、武汉大学中南医院等12家医院捐赠价值79.5万元的防疫药品。2月27日，汉方药业再次捐出总价值78.12万元的抗疫药品黄芪颗粒、止嗽定喘片、半枝莲片、加味银翘片等抗疫药品，重点驰援贵州省对口支援的鄂州市。作为贵州本土制药企业，汉方药业希望能在这次战“疫”中，用自己的“肩膀”扛起“贵州药企担当”，助力贵州为鄂州穿上最坚硬的铠甲，为湖北同胞传递贵州温度。
    制药“寒冬”战役早已打响
    “表面上，疫情对大多数企业都带来很大的冲击，有大量企业面临生死存亡问题，许多企业现金流熬不过几个月。实际上，对于早已进入‘寒冬’的医药行业企业来说,这场战役早已打响。”罗战彪向记者分析到，近15年来，医药行业增速一直在下滑，几乎没有停过，从最初的30%下滑到现在的5%左右。2018年开始，医药行业形势越来越严峻，去年增速历史最低，2020年的医药行业可能会前所未有的艰难。
    据了解，随着招标控费、两票制、一致性评价、辅助用药目录、2019版国家医保调整、“4+7”带量采购全国推广等政策实施，医药企业进入调整期。去年1-11月，我国7346家医药行业规模以上企业中，1247家亏损，同比增加52家，亏损面为17%，较上一年亏损面扩大1.2%，亏损总额123亿元，整体情况难言乐观。
    “市场本身就有巨大的机会，不管行业是增长还是下滑，所考验的一定是企业的营销力、学术力、服务力及创新力，尤其考验移动互联网时代的整合创新能力，我们只有在这些方面寻求创新突破，才算找到了应势而为的‘支点和杠杆’。”罗战彪进一步分析到，国家新医改推出的一系列新政策指明了医药产业在新时代的发展规划和方向，预示着医药行业将从无序营销走向有序竞争，从产品低疗效走向高质量，从“忽悠当道”，走向品牌营销。而在新的医保资金相对紧张、乱用药等一系列乱象背景下，整个行业需要重新调整，面临着巨大的困难和压力，但同时也是医药行业量变向质变转化的关键期，仍旧会充满无限的机遇。他认为，未来，三类企业将有更多发展机会，第一类是创新型科技企业，它引领行业和时代；第二类是规模企业，凭借技术好、资源多、规模大，具备成本优势获得长足发展；第三类是特色企业，产品有特色、疗效有特色、服务有特色，通过自身独特的品牌主张和差异化的服务理念获得持续的成长机会。“汉方就是这三类企业中的第三类，精品国药、经典苗药就是汉方的特色，20余个独家品种，个个产品都有独特的疗效和文化，都形成了独特的诊疗手段和方法，构建起了差异化的特色健康服务。”罗战彪如数家珍。
    “然而，我们早已进入了一个存量博弈的时代，不能再以工业企业自居，一定要从原来的差价营销向服务营销转变，主动去面对市场、面对消费者，成为‘为患者提供健康产品、健康服务的服务器’。”罗战彪突然话锋一转说到，当前背景下，贵州制药类企业“活下来”“活得好”的并不多；中国终端连锁药店数量2019年第一次出现下滑现象；而贵州医药流通行业却不降反增达到了200余家，这得益于其能有效缓解药品销售终端“最后一公里”的服务问题。
    其实，极具战略远见和忧患意识的罗战彪早在2013年就提出了“生产就是营销、质量就是营销、时间就是营销、服务就是营销”的全员营销理念，针对传统营销模式的弊端决然改革，在企业内部统一思想，全员服务客户、服务终端、服务患者。2019年，营销革命再次深入，罗战彪顶着巨大压力给公司销售部门动了个“大手术”，彻底进行了转型调整，将原来的省总模式下沉到地总，管控到县总，服务到终端。以期将“公司的销售队伍转变为一支真正以学术和服务为核心竞争力的专业化健康服务队伍”，迎战未来。
    如何服务？罗战彪进一步诠释到，就是要将传统制造业从封闭、纵向的思维方式向横向、开放的思维方式转变。与各级客户、终端形成共同体，一同应对市场竞争，帮助并指导他们赚钱，形成协同发展的合作模式；并以用户为核心，与各级客户、终端一起多维度服务患者，从而提升用户体验，把偶然性购买转化为忠诚使用。“只有把这些工作做好了，在未来的竞争中，我们才能真正脱颖而出。”罗战彪说。
    这个“大手术”，首先是把原来的市场部一分为二，分设市场部服务于OTC，医学部服务于临床。加大对这两个部门的投资和支持，各自研究深耕各自的领域。其中，市场部的职能从更多的注重销售职能，向强调精准服务终端和患者转变。其次是按照区域划分营销团队。把原来的分线合并成区域管理，让市场上的队伍和资源进行整合，变单线营销为多点营销，科学布局，精细化管理和服务。与此同时，在内部开展标准建设，对岗位编制、流程制度进行重新梳理，更好地服务于市场、服务于终端。在管理方面，如：把原来的财务部和销管部进行了整合，打破部门间的壁垒，加快审批审核速度。在生产方面，主要是想方设法降低成本、提高效率和效益。如：在原药材采购上，一是产地直采，绕过中间商，降低成本；二是加大现金采购；三是认真研究药材行情，准确预判产品价值，价高少买，价低多买，强化趋势采购。在研发方面，加大对产品的研究投入，把相关的科技专项结题产生的学术研究价值、成果，在市场上进行培训、推广、运用……
    罗战彪告诉记者，一系列的组合拳将在今后一段时间内，让“全员营销理念”不断贯穿到生产、质量、技术、服务中，让公司上下逐步形成以服务客户、服务用户为核心的工作机制。
    未来消费者心智之战
    而这一转型决策，罗战彪是有成功试验案例作为支撑的。据了解，2019年初，罗战彪力排众议将河北地区推广经理宋传红直接调任品牌事业部山东市场省区总经理，以省直管县模式让管理服务下沉，2019底，山东市场从原来几十万的销售做到700多万的销售。
    “就因她了解市场，接地气，能直接服务于终端，并能与客户达成共识，一起服务患者，所以，纯销上去了，业绩自然不会差。我们正努力在全国范围内打造一批真正全方位服务市场的营销队伍，一旦这样的队伍真正建立并不断成熟起来，他们中的每一员将会是汉方药业驻扎在全国各地的‘健康管家’，未来一定可期。”罗战彪说。为此，汉方提出到2022年做到三年倍增的销售目标。
    “只要能够因势利导、顺势而为、乘势而上，在新的互联网时代背景下和新的健康观念导向下，设计新的战略目标、新的营销模式和新的工作方法，企业就会有巨大的发展潜力和空间。”罗战彪说，目标制定以后，剩下的就是如何把产品打造好、把营销队伍建设好、把学术研究好、把营销理念贯彻好。
    “而这一目标的实现一定是以做一个品质优良、品牌优秀、文化优越的三优企业目标为基础的。”罗战彪强调，一定要牢记，发展可以慢一点，但是产品质量必须保证，如此企业才能行稳致远。一定要树立企业品牌、产品品牌、团队品牌，只有拥有好的企业形象和品牌，才能够让企业持续长久地发展下去。只有构建企业文化、产品文化和团队文化的独特竞争力，企业才能有真正的未来。
    “我相信未来企业的竞争，一定是文化的竞争，是企业文化、产品文化、团队文化等各种文化体现在服务上的竞争，是消费者心智之战。”罗战彪举例说到，就如公司所生产的复方丹参片，全国就有数百个上千个文号，行业危机，会帮忙清扫部分竞品，而剩下的同质产品之间的竞争，就靠产品之间差异化的品牌价值和文化制胜了，构建品牌文化认知优势，并在消费者心智端形成条件反射，成为其“默认选项”，在潜意识里化为标准、化为常识、化为不假思索的选择，这是营销不败的法宝。
    未来的差异化竞争中，汉方将目标瞄准健康中国大背景下康养领域中中医药价值的发挥。罗战彪认为，这是国家的机会，也是行业的机会，中药有快速成长的空间。从市场来看，现有的中医药规模和体量还有巨大的成长空间。在临床上，大量医院还空白，开发医院的整体销量还不大，开发医院的科室还不多，运用还不广泛，这些空白市场，中医药将大有可为。此外，在OTC市场和第三终端等领域，也还没有完全涉足，还有很大的操作空间和空白领域，涉足以后能够做得更广泛深入。市场有这样的容量和基础，是中医药的机会。
    为此，汉方将不断强化临床研究、基础研究，加大对临床路径、相应的诊疗方案、国家按病种付费政策等，加大产品对应的疾病、方法、指南、路径研究。其次，加强基础研究，加强药效学的研究。再者，启动工作评价等，在针对临床领域科学、安全用药、合理用药等方面加强研究。此外，从源头保障药材质量，生产优质的产品。
    从品种上，汉方重点选择了3个战略品种和7个黄金单品，组合成10个大品种，从科技力、品质力、政策力、营销力、文化力、学术力六个维度聚焦研究和推广，以期用大品种拉动企业增长。其中，集中“火力”打造的战略品种芪胶升白胶囊和妇科再造胶囊均已进入国家医保，具备很强的学术性，在目前相应的专科领域具有一定的影响力，形成了企业的快速增长、品牌形象和学术研究的有力支撑。余下的7个黄金单品则涉及到特色产品、康养产品、规模产品等方面。这10个产品，无论是现在的市场基础、学术基础、队伍基础、终端基础，都具备一个能够快速往前走的能力。
    据了解，去年，贵州汉方药业先是与中国中西医结合学会肿瘤专业委员会、北京中医药大学东直门医院共同主办了“苗药芪胶升白胶囊国家科技重大新药创制专项学术发布会”，进一步推广国家科研项目研究成果的应用，发扬传统中医药，推动苗医药的传承与发展；芪胶升白胶囊纳入高校教材。随后，其独家产品妇科再造胶囊新加入到了备受医药行业关注的国家最新版的医保目录；针对妇科再造胶囊的生殖毒理研究成果获奖，该项研究攻克多组分中成药研究难点问题。
    值得一提的是，去年，汉方药业成为了贵州唯一一家入选“2019年全国质量标杆”的企业，该入选源于2013年汉方药业开始的智能制造布局。汉方通过实施“传统中药制剂大数据+智能制造”战略，搭建自动化、智能化生产线，搭建企业级互联网生产质量销售管理平台，包含全自动中药提取控制系统、智能生产管理系统、生产检验设备实时数据自动采集系统、能源能耗自动采集、监测及远程控制系统、智能销售管理系统、企业级标识解析系统等，集药品智能生产、设备自动控制、数据自动采集、整合、存储、计算、分析、数据安全等为一体，通过互联网协同各车间、各部门进行药品智能制造及生产过程的大数据分析，为实现企业的高质量发展提供了坚实的保障。
    此外，随着“互联网+”政策的出台与不断落实，汉方药业正紧跟潮流发展，开始在营销管理数字化新模式上寻求新的突破口，“我们正在努力将营销一线渠道、终端、客户、销售人员和公司后方市场部、营销管理部、财务部、生产技术等部门整合为一个环环相扣、紧密相连，以市场需求为导向，以终端和用户服务为基础，以‘互联网、大数据、云计算’等信息技术为手段，不断整合创新的数字化营销开发管理和服务系统。”罗战彪强调，“这次从传统的营销管理模式向数字化营销管理模式的转型，将有助于汉方在团队上做好区域管理、目标管控和绩效分析；在渠道上做好医院大数据管理、医生大数据管理、OTC药店诊所大数据管理；在开发上快速寻找市场各项资源，做好增量；在服务上做好拜访过程管理，市场活动管理，客户池持续性沉淀……从而进一步帮助企业建立目标驱动绩效管理模型，帮助企业科学合理评估区域市场占有率，帮助营销团队提升动销执行力，提高团队产出，提升市场推广能力，打造移动互联网时代的数字化营销新模式。”
    “只要拥有绝对优势，市场容量会得到不断的提升。在移动互联网时代，各行各业都在进行跨界整合、模式创新，汉方药业将牢牢紧跟时代发展步伐，大胆开拓创新，以终端客户和患者健康为核心，对生产、营销、管理和研发各个环节进行系统性整合革新，构建起全新的数字化营销、管理和服务平台，打造符合企业自身发展的独特的数字化发展战略体系，就一定能够引领企业快速发展。”对此，罗战彪信心满满。