用社群思维推动电商发展

    86年出生的张良伦刚31岁。2014年创立母婴电商网站贝贝网的时候还不到30岁，很多人都没想到会是这样一个大男孩用三年的时间将母婴垂直网站做到估值超10亿美金，并一直受到创投女王徐新的力挺。徐新曾多次在公开场合表示，在张良伦身上，“仿佛看到了刘强东的影子。”
    张良伦毕业后入职阿里巴巴，从产品规划师到阿里巴巴高级产品经理，负责旺铺这样的核心产品线。那时，付费会员才能开通旺铺，张良伦却认为旺铺应该免费，理由是有更多用户使用，产品才有黏性，后续各种功能收费才更容易。
    不过，因为旺铺付费收入对于当时的阿里来说还是相当可观的。可张良伦一次次尝试最终说服了领导。旺铺免费之后，旺铺产品线收入不降反升。
    这次尝试，张良伦可以说成为了阿里的明日之星，但这时候他却选择了离开。2011年，张良伦开始创办米折网。这是一家专注于网购省钱的电商导购平台，最初的想法源于2010年开放的淘宝平台。张良伦发现，只要把用户流量引到米折的平台上，再跳转到淘宝促成交易便可赚取佣金。
    上线10天，日佣金破万元；不到1年时间，月销售额超过1亿元；2012年5月，获得全球知名风投公司IDG资本千万级投资……2013年，米折网在一众返利平台中脱颖而出。
    2014年，张良伦又作出了另一个决定，创办母婴电商贝贝网。这时，张良伦的合伙人郁佳杰的太太怀孕了，夫妻俩经常因为购买母婴产品伤脑筋，而这也更加坚定了此前的想法，母婴行业有足够大的市场空间。
    而母婴经济的前身是分众电商。他认为自己做的并不是以品类为基础的垂直电商，而是以人群为基础的分众电商，这个人群指的就是“妈妈们”。
    他相信未来电商的商业模式是按人群来分，相信妈妈经济一定是母婴电商未来的趋势。
    从奶粉、纸尿裤切入是当时母婴电商的标准打法。但张良伦却认为，奶粉纸尿裤虽然是刚需，但消费频次太低，很多妈妈都是一次买上一个月的货，买完就不会再消费。所以奶粉纸尿裤这种打法其实是个伪命题。一定要从高频次、大众化商品去切入。
    与奶粉纸尿裤这些标品相比，童装童鞋等非标品是非常大众化的商品。“先把最大众的人群占领完，再去攻那些小众人群就很容易了。”张良伦说。
    贝贝以非标品为核心的策略一直没有改变。目前贝贝上的非标品占比仍然高达85%。
    自我造血是第一步，可持续发展的下一步是要回到精耕细作，也就是张良伦说的的“踏踏实实做零售”。
    零售其实是在做两个事，一个是效率的提升，另一个是体验的变革。效率的发力点在供应链端，而体验的变革更多的是需要在消费者端去做突破。张良伦说，贝贝接下来希望为消费者提供确定性的好货低价体验。
    而在今日资本主投的C+轮融资后，去年6月，贝贝网再次宣布完成1亿美元D轮融资，投资方为新天域、北极光、高榕资本和今日资本等投资机构。
    事实上，这已是今日资本“掌门人”徐新连续第3次、高榕资本创始合伙人张震第4次投资贝贝网。张震也曾称，投资贝贝网很大程度上是因为“颜值”，更因为“赌人”。
    今年，张良伦又开始发力母婴社群。他说，以前的电商时代，商品分门别类摆在货架上，由用户根据需求来搜索购买，但是下一代电商可能是在某个场景里发现亲朋好友给自己推荐了一款产品，“这种情况下你的购买意愿会大很多。”
    活跃的社群氛围，可以深度传播品牌理念、优势、特点，而不是产品简介、产品详情这种呆板的模式。电商和社群连接了从消费场景到消费决策的完整链条，会对母婴用户群体产生潜移默化的影响，而且可以逐步引导消费者从品牌认知阶段过渡到最终下单购买。
    张良伦介绍因为引入了社区，获得流量的方式变多，贝贝今年的季度客单价和月度客单价都在增加。用消费者的视角去解决方方面面的需求，再用电商变现。社群化后有代入感和归属感后，复购率会增加，活跃度增加，消费增加，客单价也会变高，不懂社群思维的电商将会被淘汰。
    目前，贝贝网占据了母婴垂直电商领域70%的市场份额。张良伦说，未来十年要成为母婴行业最好的公司。